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銷量大跌36%之後今年成功逆襲，在雷軍看來，小米做對瞭什麼？
小米公司董事長兼CEO雷軍
鳳凰科技/劉正偉
小米公司董事長兼CEO雷軍曾是武漢大學計算機系的知名學霸：兩年修滿四年學分，功課還動不動就拿滿分。今天下午，學霸雷軍跑到耶魯北京中心給另一群學霸做瞭個演講。
小米手機賣得便宜，所以小米很Low？ 那可能是你不夠瞭解小米。雷軍這次演講的主題是《小米創新的故事》，和以往的站臺一樣，雷軍試圖讓更多的人知道小米，理解小米，然後買小米的產品。當然，也分享瞭很多的幹貨。
鳳凰科技通過雷軍這次的演講以及以往參加雷軍采訪所瞭解到的，為大傢總結瞭小米在去年銷量大跌36%之後，今年上半年還能成功逆襲，重回世界前五，甚至有望在今年10月份提前完成全年7000萬臺出貨量目標所做對的幾件事。
小米MIX2
在這次的演講中，雷軍介紹瞭小米成立的初衷以及小米在產品設計、商業模式、新零售等方面的創新。提起9月11日小米最新發佈的全面屏手機小米MIX2，雷軍表示iPhone X發佈之後，關註小米的人更多瞭，小米MIX2也賣得更好瞭。他身邊甚至有朋友勸他把MIX2賣更貴些，但雷軍說他不想把小米做成奢侈品公司。
我在創辦小米的時候，要幹的事情是改變整個中國制造業，改變中國人對國貨的印象，怎麼利用中國強勁的制造能力做出世界頂級的作品造福於世界的每一個人，這就是我辦小米所有的夢想。 雷軍說。
如同他此前在其他公開場合的演講所多次強調的，雷軍認為小米既是手機公司，又是互聯網公司，還是新零售公司。 硬件+新零售+互聯網 是小米模式的鐵人三項，小米的目標是做科技界的無印良品。
回顧小米公司這7年的發展，如做手機兩年半，小米就問鼎中國第一、世界第三，在2014年營業額超過100億美金。小米從2015年開始走下坡路，包括過去的2016年，連雷軍自己都坦言 迷茫 。根據IDC數據顯示，2016年小米手機出貨量為4150萬臺，同比下跌達36%，跌出全球前五。
小米怎麼瞭？
1、供應鏈問題，2017年之前的一年多，經歷瞭兩次長達幾個月的嚴重缺貨；
2、過度依賴線上渠道，線下佈局遲緩。線上隻占據整個手機零售的10%，在包括榮耀在內的小米互聯網手機模式學徒進入之後，線上市場很快遇到天花板。在這個過程中，深耕線下渠道的OPPO、vivo反而抓住瞭三四線城市的換機紅利而以黑馬之勢殺出。
3、品牌定位。小米產品一直主打性價比，尤其是紅米系列。但當其他手機品牌反應過來之後，市場上總會有比小米手機更便宜的產品存在，尤其是在消費升級之後，小米的 性價比 優勢反而不那麼大。
經歷瞭2015年的不 OK ，和2016年的 開心就好 之後，今年上半年小米最困難的時候終於過去。
在2017年7月份小米公司手機業務誓師大會上，雷軍宣佈小米第二季度手機出貨量達2316萬臺，環比增長70%，創下小米季度手機出貨變頻冷氣價格比較量的新記錄。在IDC等調研公司的統計數據中，小米今年第二季度市場份額也重新回到全球第五。
雷軍說： 這是小米發展史上意義非凡的重大勝利！世界上沒有任何一傢手機公司，銷量下滑之後能夠成功逆轉，除瞭小米！ 那麼，小米到底做對瞭什麼？除瞭堅持自己的價值觀做價格公道感動人心的產品，小米還做對瞭這些：
一、在供應鏈問題上，雷軍從去年年初開始親自接管，到今年大幅度改善。按照雷軍在小米MIX2發佈會之後所透露的，該機在產品定義、工程研發等都是在為量產準備。這款產品的發售前備貨也是小米公司有史以來最充足的。
二、用互聯網思維做小米之傢線下自營零售店，新零售是小米公司五大戰略之一。用雷軍的話說，當初他是 冒著粉身碎骨的決心去做瞭零售店，進去後發現他們都是瞎說。
截止今年8月28日的最新數據顯示，小米之傢累計客流達到1570萬人次，單店月均為519萬元，每平方米的坪效是27萬元，目前排在世界第二。截止目前小米之傢在國內已經開瞭181傢，到年底是開到200傢，三年內計劃開到1000傢。
根據雷軍透露，小米之傢的佈局今年已經完成，到明年就是開始放量的時候。7000萬臺是小米手機今年既定出貨量目標，這個目標在今年10月份有望提前完成，另外今年千億營收的小目標對小米來說也沒有什麼壓力瞭。
按照雷軍之前所透露的，小米明年要挑戰的是1億臺手機出貨量目標。
三、小米一改營銷風格，綜藝冠名、樓宇廣告、請明星代言多方位出擊，雷軍也親自上綜藝、做直播。今年請來小鮮肉吳亦凡代言，其實更多的是去獲取更多的女性用戶，因為小米現在的男性用戶太多，占到瞭75%。
四、在核心技術方面，小米MIX系列的全面屏、松果芯片、AI美顏等，小米試圖通過創新獲取市場話語權。
五、三年投入見成效，今年是小米國際化業務全面爆發的元年。印度市場表現尤其突出，今年上半年小米在印度的業績同比增長328% ，市場份額已經排名第二，小米品牌成瞭印度最受歡迎的手機品牌，紅米Note4X成為當地最暢銷的手機。同時，小米在印度尼西亞、俄羅斯、烏克蘭等國傢都取得瞭優異的成績。
以下是雷軍此次演講全文，鳳凰科技在不改變原意的基礎上略作刪減。
7年前十幾個人創辦小米
轉眼七年時間過去瞭，小米就是七年前創辦的，2010年，創辦小米的目的其實很簡單，主要是想說怎麼用互聯網的思維和互聯網的方法論幫助中國制造業轉型升級。我們七年前從零開始，十幾個人七八桿槍，三千萬人民幣開始起步。
回顧過去的七年，今年想起來我們還是創造瞭很多很瞭不起的成績，比如說我們最先進入的是手機行業，手機行業是全球競爭最激烈的行業，有蘋果、三星、華為、聯想，有很多非常成功的大企業，一個十來個人的小企業進入如此競爭復雜的手機行業能活下去很不容易。包括到今天來看，全球主要隻有兩傢手機公司，蘋果、三星，競爭非常激烈。我們進入市場以後奇跡發生瞭，一個很小小的公司，兩年半時間擊敗瞭國內外所有的同行，成瞭中國第一，世界第三。所以，這個成績表哪怕是今天的小米，從今天開始做，要在兩年半內完成都是非常瞭不起的奇跡。
接著，我們遇到瞭很多的困難，整個世界上很多的黑稿。接著，好像沒多久，第二季度小米交出瞭成績單，又重返瞭世界前五。所以這幾個月可能討論的話題是什麼？這中間發生瞭什麼？使小米能夠這麼快的逆轉，在手機行業競爭很激烈，一個公司一般一旦開始下滑瞭，就進入瞭死亡通道，很少有人能逆轉，小米又創造瞭一個記錄，在如此競爭行業的領域裡面出現瞭困難以後又很快逆轉。
小米的創新主要在什麼地方？在初期的時候，可能很多人被小米的商業模式的創新所震撼，忽略瞭其實作為一個產品公司核心技術的創新，就是忽略瞭小米在核心技術上的創新。那創新的哪些東西呢？或者怎麼創新的呢？比如說最近的一周全面屏這個詞非常熱，實際上全面屏是去年10月份小米發佈瞭小米MIX全球第一款全面屏的概念手機。發佈完瞭以後，引起瞭全球的震撼，第一個在上個月這一款作品獲得瞭IDEA的設計金獎，我不知道大傢對IDEA有沒有瞭解，IDEA是全球三大設計獎項之一。主要是獎勵在設計界創新的，一共有37年歷史，在37年歷史裡面，獲得創新金獎的隻有12款手機，哪怕像蘋果這樣的公司也隻有第一代蘋果獲得瞭這個殊榮，過去十年來蘋果也隻有一款產品獲得金獎。這也說明瞭全球的設計界對小米MIX的設計給予高度的認可。
這個認可是什麼呢？這個月一號芬蘭國傢設計博物館宣佈瞭他們收藏瞭小米MIX，他們收藏的理由讓我很震撼，他們說因為小米MIX指定瞭未來手機的設計方向，就是全面屏。這個點子是來自於2014年年初，三年多前我們一群工程師在一起討論，覺得手機行業越做越無聊，為什麼？做到後來大傢的手機都越來越一樣，為什麼一樣？是因為十年前蘋果一就是這個樣子，所以蘋果左右瞭整個十年小米設計方向。我們工程師就不想做的一模一樣，就開始想說未來的手機會是什麼方向？
當然，未來手機的方向很多，我們在討論的時候我們說，也許應該向科幻電影裡面的手機一樣，應該是一款透明的玻璃，就手機的正面應該全部是屏，討論的時候很多人就覺得完全沒有可能，因為有太多技術問題要解決，所以2014年初我就說咱們做一款概念手機，沒有時間表、沒有預算，我們就試試，能做到什麼樣子就做到什麼樣子，所以從2014年初我們就開始折騰，一直折騰到去年10月份，快三年時間才發佈，發佈完以後真心更全世界的科技媒體巨大的震撼。所以今年大傢看到，其實小米MIX不是指定瞭未來手機的方向，今年，從此時此刻開始，大傢可能會發現幾乎所有公司都出瞭全面屏的手機。
有人看過蘋果iPhone X的發佈會嗎？自從iPhone X發佈以後，我們的關註度變得更高瞭。我們跟蘋果的發佈會撞車瞭，我們9月11號發佈，他們12號發佈，自從他們發佈以後，我們的小米MIX2手機賣得給更好瞭。是因為這一套設計的想法是小米主導的。除瞭主導全面屏以外，我認為小米精密陶瓷在手機上的應用起瞭非常重要的推動作用，這是我們叫Unibody全整陶瓷，一整塊陶瓷做的，像玉一樣做的，非常震撼，如果看到真機的話，他們的表情你們就可以理解瞭，他們覺得這是全世界你能見到的，像藝術品一樣精美的手機。我覺得圖片可能沒辦法表達，你就想一整塊玉。
黑色版的手機有時候體現沒有那麼淋漓盡致，就這一張，這種感覺的。所以蘋果發佈以後大傢覺得很失望，因為他們已經看到這樣的作品瞭，再看到蘋果X的時候就會有點失望。因為大傢不是手機的專業，可能對手機整個全面屏幕做成，屏幕的難度的理解是遠遠不夠的。或者還有一種印象說，屏幕不就是三星做的，夏普做的，LG做的，其實手機今天到這個階段，各大手機公司內部都有核心器件部，投入和研發遠超瞭大傢的想象，不是單純買一個品牌用這麼簡單。我們很早就成立瞭屏幕的研發團隊，去年年底我們獲得瞭102項的發明專利，屏幕上很多專利都是小米發明的。
做這樣的作品有難以想象的難度和成本，比如說拿Unibody來說是怎麼做出來的，它是在1400度的高溫，用7天的時間燒，燒的過程之中它有個最大的難點，就是如果陶瓷粉擠壓的密度不足夠容易出現斷裂或者暗紋，這樣良品率就很多，為瞭預防這個我們就用瞭幹壓成形，2400噸的壓力去擠壓陶瓷粉，很緊密的壓制在一起再燒制，花瞭很多的時間。壓完之後還有一個新的痛苦，這個陶瓷表面硬度非常之高，加工很難，你隻有用比它硬度更高的材料才能加工，所以我們選瞭金剛砂的雕頭，所以加工時間很長，雕完一個手機殼一個刀頭就壞瞭，加工流程非常復雜。大傢一定要理解，在過去這些年裡面，中國科技的進步，一點一點可能在世界都會處於前列的，隻是我們可能從一個點開始突破，像這一次全面屏Unibody這些技術都是世界最領先的。
好，還有一點，我們在通訊技術上也下瞭很大工夫，這一次MIX2標配的全球頻段，支持瞭226個國傢，目前支持平臺數最多的手機，我們去瞭將近一百個國傢做場測，實地去看，再去各個國傢測試，表現都極為的出色。
第二個，大傢覺得做芯片挺難的，手機裡的處理器我們都是用的國外的，其實處理器的芯片，小米在三年前也投很多錢開始研發，今年也發佈瞭澎湃S1，這是一款中高端的處理器。我們出來搭載這款中高端處理器的手機，消費者的評價還很好的。所以，這些核心技術，像小米這樣一個七年的小公司，其實做瞭很多的事情，隻是大傢不太瞭解而已。專利的話，這也是大傢比較關心的，像我們這樣一個極度重視研發的公司，也非常重視知識產權，去年小米全年申請瞭6067項，大概，這麼多發明專利，全球范圍。專利的獲得一般要晚個兩三年，所以未來的兩三年將是小米獲得授權專利的高峰期，這是小米已經擁有瞭4800項專利，其中一半是國際專利，所以在專利技術上的積累小米的速度也是非常之快的。
小米商業模式的創新
可能對大傢來說，大傢可能比較瞭解的是商業模式的創新，這個講起來會比較簡單。第一個，可能會突破大傢關於以前商業模式，包括定位的很多思考，你們會批評小米說，小米是如此一個不專註的公司，很多人問我說小米是個什麼樣的公司？如果這個人不瞭解小米，我是真心不知道怎麼介紹。
因為小米是一個新物種，地球上剛剛出現，你要一兩句話來講，比如說有人介紹小米說是中國的蘋果，其實我們絕對不是中國的蘋果。你沒有辦法介紹。最後我就寫瞭三句話，我說小米是一傢手機公司，也是一傢移動互聯網公司，更是一傢新零售的公司。
可能很多人對小米是個新零售的公司是完全不感知的。好，我畫瞭一張圖來介紹小米，小米在第一天我就跟他們講，我們要做鐵人三項，就像你說鐵人三項的運動是跑步還是遊泳還是自行車？其實鐵人三項這個詞就是一個新定義的詞。在早期鐵三剛剛出現的時候，你說他是跑步還是遊泳還是自行車？三者都包含。我現在跟大傢講小米是一傢什麼公司，硬件公司，他做手機、電視，做一百個東西，這顛覆瞭FBA的常識，說這個公司不專註，開雜貨鋪，是吧。這個公司必無疑，所以你們看到很多很稿的核心原因，有友商的原因，也有大傢不瞭解的原因在裡面，因為大傢一定要瞭解一條，一定要知道一個前提，我創業幹瞭快三十年，我絕對不是因為無知，如果我還這麼幹，一定有可能是你不瞭解裡面的商業邏輯。好，我要幹的事情是什麼呢？我在創辦小米的時候，我要幹的事情是改變整個中國制造業，改變中國人對國貨的印象，怎麼利用中國強勁的制造能力做出世界頂級的作品造福於世界的每一個人，這就是我辦小米所有的夢想。
各位，我們一個一個問題來拆解，做世界最酷的產品、品質最好的產品、設計最漂亮的產品，是不是都有一個前提？要花很多錢吧，成本很高吧？同意嗎？你要找最牛逼的設計師、最好的工程師，最頂級的元器件，還要用最好的加工廠，這沒有一件是不需要錢的，好，第二件事情，我們的夢想是要做價格厚道的產品，要做到世界頂級的品質還隻賣一半的價錢。各位，你這麼高的成本還賣人傢一半，可能嗎？在商業上是不可能的。那我們要怎麼把這種不可能變成可能？我認為中國商業的核心問題是商業效率低下，任何一件東西要經過很多層，賣到消費者手上的時候都巨貴無比，你在美國買東西可能也是中國制造的，無論是質量、價錢都比中國好很多，其實這也讓我很納悶，我們中國做的產品飄洋過海到瞭美國還隻有中國一半，這很讓人崩潰，對嘛。很多人說我回中國十年時間，15年時間，從來沒有在中國商場買過東西，我買的東西全是在美國買來，再通過飛機運回中國。是吧。有人回顧15年，跟我講這樣的話，這真心讓我很崩潰，我就在想，天生我材必有用。
我有沒有能力去改變這一切？這中間的問題是在什麼地方？中間的核心問題是商業效率低下，我們怎麼改變呢？我提的第一個問題是，我要改善商業效率才有機會改善產品品質，我不認為中國人缺少工匠精神，也不缺少創新精神，我更不認為我們不能把東西做好，問題出在什麼地方？商業效率低下的時候，為瞭把產品價錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時候就成瞭山寨，就這麼一個簡單的問題。可能大傢不知道中國商業效率有多低。比如說男士襯衣，最貴的生產成本也就120，最便宜的是15塊錢，你們進商場的時候賣到的都是1500起，女鞋平均加瞭八到十倍，化妝品是20到40倍，你們買到的東西成本是非常之低的，這不會嚴重影響大傢幸福感嘛。大傢整天忙忙碌碌好不容易掙點錢，全部浪費在整個過程之中，但遺憾的是好像每個人都不掙錢，你要說每一個商業公司都掙錢瞭，那是OK，但是每個人不OK，很奇怪，一個十塊錢的東西賣給消費者幾百、上千塊錢，最後還不掙錢。
問題出在什麼地方？每一層效率都很低下，看著加瞭十幾二十幾倍的價錢，消費者不買單，進商場的人少瞭，買的東西少瞭，就攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價錢，成瞭死循環。我找到這個問題以後，我就決定把這所有的過程最大限度的壓縮，壓縮完以後把所有成本用來做產品研發，做產品本身，OK，所以我在初期做小米的時候提瞭不投市場費用，不要任何渠道，全部自己搞定，就是不投任何市場。我自己做手機我自己開一個網站自己賣，不做廣告，全部省掉，我想試一下這個模式行不行得通。在前五年這麼做的，零廣告預算，也幾乎是零渠道預算，然後成本定價，生產材料多少錢我就定多少錢，一把幹到底。
所以，這就是為什麼我做硬件研發，我還必須要做零售，因為我一進零售渠道就得，比如說一般的手機就得翻兩倍、三倍賣，大傢才能掙到錢。手機行業基本上是材料成本乘三倍。怎麼把它壓縮掉？假如我做瞭手機，我開瞭一個網站，你們要買對我來說成本就是運費，我原則上隻要付運費就搞定瞭。所以就是因為這樣的高效率，我們迅速幹掉瞭中國所有的山寨機，現在山寨機基本見不著瞭，而且反過來逼著國產手機廠商進步。如果不能改善品質，不能改善效率，不能改善設計的公司，就全部被淘汰。然後在這又起來瞭幾傢，所以就這樣，就是這樣，我們逼著整個中國的手機行業在進步。進步到今天的結果，各位到全世界去看的時候，除瞭蘋果、三星就幾乎全是中國這幾強瞭，我們在全球攻城略地，在全球開荒拓土，還是取得蠻大的進展。
用互聯網思維做線下零售
我們從電商開始，又進入到線下，做瞭各種各樣的零售的商業模式的創新，我就不展開講瞭。我們花瞭這麼多錢做產品，花這麼多錢控制提高效率，銷售產品，那一個新的問題出來瞭。這樣做完以後公司是不掙錢的，甚至搞不好會虧錢，我們跟Costco是一樣的，我們嚴格限制瞭自己的毛利率，我們希望毛利率越低越好。這又是跟商學院講的不一樣，我們整個公司的文化是控制貪婪，因為我們隻有這樣，這個公司才是長期可持續的一傢偉大的公司。所以有這樣的文化的時候，這個公司不賺錢，那不賺錢你很難雇到優秀人，很難找到投資，很難持續，怎麼做？這就是我提的，我們能不能像美國餐館一樣付小費就好，其實辛辛苦苦的硬件行業，基本的凈利率都隻有1%、2%，我就說去美國吃個飯，一付15%，多好的生意。七年前我辦小米，我跟他一起去美國餐館吃飯，他付的錢，我就想看看這個餐館我們到底付瞭多少錢，就拿過來賬單，我說你幹嗎付20%，這個餐館服務很一般。他說雷總你想一想，當年我刷盤子的時候有人給我20%消費。他想，等咱有瞭錢，全部給20%的小費。所以我相信全世界的人都是一樣的，隻要你真心做的好大傢願意付小費，所以我認為從商業上講一個公司不掙錢是不可持續的，所以為瞭付小費我們做瞭一大堆的互聯網服務。
如果不做這個互聯網服務，我們跟一個標準的硬件公司一樣，這個公司不可持續，也沒有450億美金的作價，也沒有優秀的耶魯畢業生加入我們小米，是吧。所以，我們一定得做互聯網服務，就是因為這個原因，我們做瞭鐵人三項，所以各位不要簡單的指著我說我亂來，什麼都幹。不是的，我們在內部極其強調（英文）。所以這三個模型大傢知道，我是用來解決社會問題的，提高效率，把錢全部用來做產品，所以這兩個模塊我一定要做，我不做，做不到高效率，高效率起來以後公司不掙錢，我還必須得掙錢，所以這是一個非常復雜的商業模型。但是它是高緯度的，所以它對傳統工業競爭的時候，會使用瞭降維攻擊，是碾壓式的效果，所以大傢回過來那個圖，幾個人的小公司殺到全世界最激烈領域，兩年半的時間全部搞定瞭，這就是商業模式的偉大。同意嗎？
好，接著我再跟大傢講第二個問題，各位瞭解互聯網，我最大的痛苦是用戶兩年時間才買一隻手機，他可能很激動，就是那麼剎那之間很激動，你讓他剩下的每一天都很激動，不可能。怎麼樣保持公司的熱度，使公司永遠保持非常高的運轉效率呢？我再舉個例子，就是說我開瞭一個手機店，用戶兩年才進去一次，兩年後他可能當時一激動買瞭一部小米手機，兩年後他忘記瞭，他一不小心又拐到蘋果店去瞭，那怎麼辦？所以我一定要把這件事情從低頻變成高頻，從零售的角度來說我一定要有產品組合，如果我店裡隻賣手機，那就意味這我的廣告費、電阻、人工成本全部飆升，我就得個跟那些庸俗的公司一樣，全部變兩倍價錢，這就完成不瞭我們的社會使命。所以我們手機好賣，拉動我們銷售平臺，銷售平臺好賣拉動電視，電視好賣拉動我們的平臺，平臺好賣，電飯鍋也好賣，同意嗎，這就是我們的商業模式。所以巧妙的產品組合，完整的產品生態，小米本質上是以用戶為核心的，用戶需要什麼，隻要滿足大傢的需要，就是我們要做的。所以我們把所有界限都打穿瞭，所以你會發現小米什麼都做，你仔細看他又沒做幾件東西。
怎麼完成這個龐大的商業佈局呢？小米可能是天底下最復雜的一傢公司，這個我有時候都覺得，這個業務的類型差距之大令人瞠目結舌。為什麼講旋風圖，小米首先做的是一個什麼？居然是一個小米社區，創辦的時候我們做的是小米社區，我們從社區裡誕生瞭一個產品，就是MIUI，就是操作系統，每兩個季度轉一圈，全部要求加分，所以是一層一層疊加上來的，它不是一下十幾個站全鋪開的，是每半年做一件事情，全部圍繞一個主軸展開，開始旋轉。這個商業模式的構建，怎麼構建的，其實整個構建過程極其復雜，我們今天回顧過去七年的時候，我們自己都覺得，好像戰略是一個沒錯的。
我在講艦隊的時候，我想搞100個產品，搞100個事業部，這也是不歸路。後來我在想，我說我們肯定不能這麼幹，我覺得我們能自己做好兩三個產品就很不錯瞭，我們一定要專註，我們要把一個航空母艦變成一個艦隊，千萬別全是自己的，要鼓勵創業精神，鼓勵創新精神，怎麼能夠從模式上變成整隻艦隊，於是我們啟動瞭生態鏈的計劃，其實生態鏈計劃是一個巨型的孵化器，原本就是小米內部的一個事業部，我招聘的時候我不是要招聘事業部，我招聘創始人，在全球范圍找最傑出的人，然而接著跟你進行價值觀教育。所以，我們內部要有佈道士，要先洗腦，選擇這種有價值觀認同，有社會使命感的人來改變這個世界的人一起創業，在全球范圍找最優秀的人。我們會給你提供圈套的支持，從硬件到軟件，工業設計，包括供應鏈，每個環節。但是我們是批量復制的，復制的到現在89傢，琳瑯滿目。
我先說不邪乎的，去年就到瞭150億，幾年時間。比如小米手環，目前世界第一，充電寶世界第一，平衡車世界第一，空氣凈化器銷量世界第一，掃地機器人也是世界第一，中國第一我們就不算，還有7、8件是中國第一。所以你們想想這個計劃多瘋狂，所以在全世界找優秀的人不是來小米，是你做一個事業，小米來出錢，你要為自己的事業拼命，還要做小米的事業。這樣我們就無限延展，基本上這個小米計劃下來，就完成瞭琳瑯滿目。其實還好，100、200件產品組合。
如果大傢想知道這個產品好到什麼程度呢？很多人小米不太瞭解的，但是進入小米之傢是絕對震驚瞭，我們在附近有一傢店，世貿天街，很小，隻有九十幾平米，我建議大傢晚上九點去，都全是滿的，就這麼瘋狂。所以很多人不瞭解小米，是因為他們覺得小米賣得很便宜，所以小米很low，你去看看，絕對是中國設計最漂亮的產品。好，所以我們原來在互聯網上看全是年輕人，很多精英階層，各種各樣的原因對不瞭解，我們去年決定開零售店，當然開零售店很難，大傢跟我講成本很高，你不賣兩倍價錢絕對活不下去，我就是冒著粉身碎骨的決心幹零售店，幹瞭一半年發現他們全是瞎說，線下零售店的效率也可以做的跟電商一樣，我們到現在已經開瞭189傢，計劃開到一千傢。
居然一個從來沒有做過線下零售的人目前的坪效全球第二，僅次於蘋果。相當於國內做3C零售店20倍以上的效率，我每平米產生的效率20倍以上，我才能夠有這麼高的運作效率，你們沒見過吧，反正我們開完以後不少老板跟我說，他們真心沒見過，每傢店裡，特別到周末，都基本上擠不進去。昨天我們小米之傢這麼多店裡面來瞭多少萬人，昨天一天來瞭45萬人，昨天我在群裡就看到有人去我們的一傢店，告訴我們說晚上七點鐘去瞭，根本沒擠進去，我建議大傢不要周末去我們店裡，購物體驗很差，人太多瞭。他們建議我們像大牌一樣進去先排隊，進去多少人以後再關門，但這不符合我們一個作為大牌的調性，我們的目的是要造福全人類的，不是造福那萬分之一的人，所以隻好你們就到門口看看就好瞭。
我覺得小米之傢火的背後，我再回過來講就是爆品策略，我們做每一個作品的時候都竭盡全力，當時國外的手環1400元，充電隻能用五天的時間，一洗澡很容易濺水，我當時設計的時候就提出瞭條件：第一個，能不能60天不充電？第二條，能不能防水？第三個，成本低。結果我們賣79塊人民幣做的非常漂亮和精致，不充電能夠用七八十天時間，還防水。一下子就世界第一瞭，價錢是國外同行的5%。
你看，各位，這是一個標準的成本結構，假如我們能夠把原計劃的商品銷量，比如說賣十萬臺賣一千萬臺，提高兩個數量級，研發成本就變成瞭每一臺變成瞭原來的1%，幾乎可以忽略不計，市場推廣成本也很低，渠道銷售成本也很低，接著，大規模以後原材料和材料成本又降低瞭，又產生瞭正向循環，所以能做的很爛的兩百塊錢的產品幹到世界頂級品質，價錢隻要三分之一。剛才我給大傢示范過，大傢都看到瞭，能產生這樣的效果。當然，對很多精英階層來說賣得這麼便宜一定賣得很low，那是因為你不瞭解，這個世界變化快。
所以，我不知道怎麼形容小米，他們說小米是什麼公司？我說我們要做科技界的無印良品，大傢可能對無印良品有一些瞭解，無印良品重視設計、品質，是品類比較完善的零售店，我們就要幹科技界的無印良品。所以我們強調的是高品質，高顏值，高性價比，豐富的產品組合，用互聯網的思想來做線上線下的零售。就是這樣的產品，是不是隻有中國人喜歡呢？在短短的兩三年時間裡，我們在12個國傢裡面處在瞭世界前五位，進入瞭46個國傢市場，如果不出意外，這個季度我們在印度又排到第一瞭。所以我是覺得這一套的東西，全世界人民都喜歡，真的。我是堅信這一條的。不久前我們召開瞭一個全球合作夥伴大會，我們的國際部讓我見瞭一個埃及的合作夥伴，我見瞭以後那個小夥子非常的激動，他跟我介紹說他到北京來就是為瞭跟我合張影，我說為什麼？他說他在紐約大學做的畢業設計就是關於小米模式的研究，所以他畢業以後回瞭埃及，說服他的父親的公司一定要做小米的產品，他是6月份開始做我們生意的，他說他保證兩年之內要把小米做到埃及市場第一，他非常瘋狂，極度的認同小米，非常年輕的小夥子，他砸瞭很多錢，做很多的廣告，包括球隊的、音樂會、電視廣告、電臺廣告，後來我要跟他說瞭一下，小米模式強調專註，少做事情。
花這麼多錢，最後都會到產品價錢裡來的，也許你不需要花這麼多錢，我說我前五年一分錢都沒花過，你可以試一試，也許傳統的廣告要做，但是隻是後來讓更多人瞭解你的時候，就像今天小米開始做一點點廣告，可是我們廣告費一年連1%都沒有的，所以我們主要目的想滲透到過去還不太瞭解我們的人那裡去。比如說我們的電子科技產品，一般對電子科技產品非常瞭解的都是男生，那怎麼讓女生瞭解我們，所以我們後來就請瞭吳亦凡代言，當然很多男生很煩吳亦凡，但是怎麼有更快的方法把這麼復雜的東西讓女生瞭解呢？所以我想，請吳亦凡代言肯定是一招，我們也在琢磨更高效率的市場營銷，使小米能夠滲透到更多的傢庭，讓更多人瞭解，這是一個過程。這大概就是小米的故事，好，謝謝大傢。
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銷量大跌36%之後今年成功逆襲，在雷軍看來，小米做對瞭什麼？
小米公司董事長兼CEO雷軍
鳳凰科技/劉正偉
小米公司董事長兼CEO雷軍曾是武漢大學計算機系的知名學霸：兩年修滿四年學分，功課還動不動就拿滿分。今天下午，學霸雷軍跑到耶魯北京中心給另一群學霸做瞭個演講。
小米手機賣得便宜，所以小米很Low？ 那可能是你不夠瞭解小米。雷軍這次演講的主題是《小米創新的故事》，和以往的站臺一樣，雷軍試圖讓更多的人知道小米，理解小米，然後買小米的產品。當然，也分享瞭很多的幹貨。
鳳凰科技通過雷軍這次的演講以及以往參加雷軍采訪所瞭解到的，為大傢總結瞭小米在去年銷量大跌36%之後，今年上半年還能成功逆襲，重回世界前五，甚至有望在今年10月份提前完成全年7000萬臺出貨量目標所做對的幾件事。
小米MIX2
在這次的演講中，雷軍介紹瞭小米成立的初衷以及小米在產品設計、商業模式、新零售等方面的創新。提起9月11日小米最新發佈的全面屏手機小米MIX2，雷軍表示iPhone X發佈之後，關註小米的人更多瞭，小米MIX2也賣得更好瞭。他身邊甚至有朋友勸他把MIX2賣更貴些，但雷軍說他不想把小米做成奢侈品公司。
我在創辦小米的時候，要幹的事情是改變整個中國制造業，改變中國人對國貨的印象，怎麼利用中國強勁的制造能力做出世界頂級的作品造福於世界的每一個人，這就是我辦小米所有的夢想。 雷軍說。
如同他此前在其他公開場合的演講所多次強調的，雷軍認為小米既是手機公司，又是互聯網公司，還是新零售公司。 硬件+新零售+互聯網 是小米模式的鐵人三項，小米的目標是做科技界的無印良品。
回顧小米公司這7年的發展，如做手機兩年半，小米就問鼎中國第一、世界第三，在2014年營業額超過100億美金。小米從2015年開始走下坡路，包括過去的2016年，連雷軍自己都坦言 迷茫 。根據IDC數據顯示，2016年小米手機出貨量為4150萬臺，同比下跌達36%，跌出全球前五。
小米怎麼瞭？
1、供應鏈問題，2017年之前的一年多，經歷瞭兩次長達幾個月的嚴重缺貨；
2、過度依賴線上渠道，線下佈局遲緩。線上隻占據整個手機零售的10%，在包括榮耀在內的小米互聯網手機模式學徒進入之後，線上市場很快遇到天花板。在這個過程中，深耕線下渠道的OPPO、vivo反而抓住瞭三四線城市的換機紅利而以黑馬之勢殺出。
3、品牌定位。小米產品一直主打性價比，尤其是紅米系列。但當其他手機品牌反應過來之後，市場上總會有比小米手機更便宜的產品存在，尤其是在消費升級之後，小米的 性價比 優勢反而不那麼大。
經歷瞭2015年的不 OK ，和2016年的 開心就好 之後，今年上半年小米最困難的時候終於過去。
在2017年7月份小米公司手機業務誓師大會上，雷軍宣佈小米第二季度手機出貨量達2316萬臺，環比增長70%，創下小米季度手機出貨變頻冷氣價格比較量的新記錄。在IDC等調研公司的統計數據中，小米今年第二季度市場份額也重新回到全球第五。
雷軍說： 這是小米發展史上意義非凡的重大勝利！世界上沒有任何一傢手機公司，銷量下滑之後能夠成功逆轉，除瞭小米！ 那麼，小米到底做對瞭什麼？除瞭堅持自己的價值觀做價格公道感動人心的產品，小米還做對瞭這些：
一、在供應鏈問題上，雷軍從去年年初開始親自接管，到今年大幅度改善。按照雷軍在小米MIX2發佈會之後所透露的，該機在產品定義、工程研發等都是在為量產準備。這款產品的發售前備貨也是小米公司有史以來最充足的。
二、用互聯網思維做小米之傢線下自營零售店，新零售是小米公司五大戰略之一。用雷軍的話說，當初他是 冒著粉身碎骨的決心去做瞭零售店，進去後發現他們都是瞎說。
截止今年8月28日的最新數據顯示，小米之傢累計客流達到1570萬人次，單店月均為519萬元，每平方米的坪效是27萬元，目前排在世界第二。截止目前小米之傢在國內已經開瞭181傢，到年底是開到200傢，三年內計劃開到1000傢。
根據雷軍透露，小米之傢的佈局今年已經完成，到明年就是開始放量的時候。7000萬臺是小米手機今年既定出貨量目標，這個目標在今年10月份有望提前完成，另外今年千億營收的小目標對小米來說也沒有什麼壓力瞭。
按照雷軍之前所透露的，小米明年要挑戰的是1億臺手機出貨量目標。
三、小米一改營銷風格，綜藝冠名、樓宇廣告、請明星代言多方位出擊，雷軍也親自上綜藝、做直播。今年請來小鮮肉吳亦凡代言，其實更多的是去獲取更多的女性用戶，因為小米現在的男性用戶太多，占到瞭75%。
四、在核心技術方面，小米MIX系列的全面屏、松果芯片、AI美顏等，小米試圖通過創新獲取市場話語權。
五、三年投入見成效，今年是小米國際化業務全面爆發的元年。印度市場表現尤其突出，今年上半年小米在印度的業績同比增長328% ，市場份額已經排名第二，小米品牌成瞭印度最受歡迎的手機品牌，紅米Note4X成為當地最暢銷的手機。同時，小米在印度尼西亞、俄羅斯、烏克蘭等國傢都取得瞭優異的成績。
以下是雷軍此次演講全文，鳳凰科技在不改變原意的基礎上略作刪減。
7年前十幾個人創辦小米
轉眼七年時間過去瞭，小米就是七年前創辦的，2010年，創辦小米的目的其實很簡單，主要是想說怎麼用互聯網的思維和互聯網的方法論幫助中國制造業轉型升級。我們七年前從零開始，十幾個人七八桿槍，三千萬人民幣開始起步。
回顧過去的七年，今年想起來我們還是創造瞭很多很瞭不起的成績，比如說我們最先進入的是手機行業，手機行業是全球競爭最激烈的行業，有蘋果、三星、華為、聯想，有很多非常成功的大企業，一個十來個人的小企業進入如此競爭復雜的手機行業能活下去很不容易。包括到今天來看，全球主要隻有兩傢手機公司，蘋果、三星，競爭非常激烈。我們進入市場以後奇跡發生瞭，一個很小小的公司，兩年半時間擊敗瞭國內外所有的同行，成瞭中國第一，世界第三。所以，這個成績表哪怕是今天的小米，從今天開始做，要在兩年半內完成都是非常瞭不起的奇跡。
接著，我們遇到瞭很多的困難，整個世界上很多的黑稿。接著，好像沒多久，第二季度小米交出瞭成績單，又重返瞭世界前五。所以這幾個月可能討論的話題是什麼？這中間發生瞭什麼？使小米能夠這麼快的逆轉，在手機行業競爭很激烈，一個公司一般一旦開始下滑瞭，就進入瞭死亡通道，很少有人能逆轉，小米又創造瞭一個記錄，在如此競爭行業的領域裡面出現瞭困難以後又很快逆轉。
小米的創新主要在什麼地方？在初期的時候，可能很多人被小米的商業模式的創新所震撼，忽略瞭其實作為一個產品公司核心技術的創新，就是忽略瞭小米在核心技術上的創新。那創新的哪些東西呢？或者怎麼創新的呢？比如說最近的一周全面屏這個詞非常熱，實際上全面屏是去年10月份小米發佈瞭小米MIX全球第一款全面屏的概念手機。發佈完瞭以後，引起瞭全球的震撼，第一個在上個月這一款作品獲得瞭IDEA的設計金獎，我不知道大傢對IDEA有沒有瞭解，IDEA是全球三大設計獎項之一。主要是獎勵在設計界創新的，一共有37年歷史，在37年歷史裡面，獲得創新金獎的隻有12款手機，哪怕像蘋果這樣的公司也隻有第一代蘋果獲得瞭這個殊榮，過去十年來蘋果也隻有一款產品獲得金獎。這也說明瞭全球的設計界對小米MIX的設計給予高度的認可。
這個認可是什麼呢？這個月一號芬蘭國傢設計博物館宣佈瞭他們收藏瞭小米MIX，他們收藏的理由讓我很震撼，他們說因為小米MIX指定瞭未來手機的設計方向，就是全面屏。這個點子是來自於2014年年初，三年多前我們一群工程師在一起討論，覺得手機行業越做越無聊，為什麼？做到後來大傢的手機都越來越一樣，為什麼一樣？是因為十年前蘋果一就是這個樣子，所以蘋果左右瞭整個十年小米設計方向。我們工程師就不想做的一模一樣，就開始想說未來的手機會是什麼方向？
當然，未來手機的方向很多，我們在討論的時候我們說，也許應該向科幻電影裡面的手機一樣，應該是一款透明的玻璃，就手機的正面應該全部是屏，討論的時候很多人就覺得完全沒有可能，因為有太多技術問題要解決，所以2014年初我就說咱們做一款概念手機，沒有時間表、沒有預算，我們就試試，能做到什麼樣子就做到什麼樣子，所以從2014年初我們就開始折騰，一直折騰到去年10月份，快三年時間才發佈，發佈完以後真心更全世界的科技媒體巨大的震撼。所以今年大傢看到，其實小米MIX不是指定瞭未來手機的方向，今年，從此時此刻開始，大傢可能會發現幾乎所有公司都出瞭全面屏的手機。
有人看過蘋果iPhone X的發佈會嗎？自從iPhone X發佈以後，我們的關註度變得更高瞭。我們跟蘋果的發佈會撞車瞭，我們9月11號發佈，他們12號發佈，自從他們發佈以後，我們的小米MIX2手機賣得給更好瞭。是因為這一套設計的想法是小米主導的。除瞭主導全面屏以外，我認為小米精密陶瓷在手機上的應用起瞭非常重要的推動作用，這是我們叫Unibody全整陶瓷，一整塊陶瓷做的，像玉一樣做的，非常震撼，如果看到真機的話，他們的表情你們就可以理解瞭，他們覺得這是全世界你能見到的，像藝術品一樣精美的手機。我覺得圖片可能沒辦法表達，你就想一整塊玉。
黑色版的手機有時候體現沒有那麼淋漓盡致，就這一張，這種感覺的。所以蘋果發佈以後大傢覺得很失望，因為他們已經看到這樣的作品瞭，再看到蘋果X的時候就會有點失望。因為大傢不是手機的專業，可能對手機整個全面屏幕做成，屏幕的難度的理解是遠遠不夠的。或者還有一種印象說，屏幕不就是三星做的，夏普做的，LG做的，其實手機今天到這個階段，各大手機公司內部都有核心器件部，投入和研發遠超瞭大傢的想象，不是單純買一個品牌用這麼簡單。我們很早就成立瞭屏幕的研發團隊，去年年底我們獲得瞭102項的發明專利，屏幕上很多專利都是小米發明的。
做這樣的作品有難以想象的難度和成本，比如說拿Unibody來說是怎麼做出來的，它是在1400度的高溫，用7天的時間燒，燒的過程之中它有個最大的難點，就是如果陶瓷粉擠壓的密度不足夠容易出現斷裂或者暗紋，這樣良品率就很多，為瞭預防這個我們就用瞭幹壓成形，2400噸的壓力去擠壓陶瓷粉，很緊密的壓制在一起再燒制，花瞭很多的時間。壓完之後還有一個新的痛苦，這個陶瓷表面硬度非常之高，加工很難，你隻有用比它硬度更高的材料才能加工，所以我們選瞭金剛砂的雕頭，所以加工時間很長，雕完一個手機殼一個刀頭就壞瞭，加工流程非常復雜。大傢一定要理解，在過去這些年裡面，中國科技的進步，一點一點可能在世界都會處於前列的，隻是我們可能從一個點開始突破，像這一次全面屏Unibody這些技術都是世界最領先的。
好，還有一點，我們在通訊技術上也下瞭很大工夫，這一次MIX2標配的全球頻段，支持瞭226個國傢，目前支持平臺數最多的手機，我們去瞭將近一百個國傢做場測，實地去看，再去各個國傢測試，表現都極為的出色。
第二個，大傢覺得做芯片挺難的，手機裡的處理器我們都是用的國外的，其實處理器的芯片，小米在三年前也投很多錢開始研發，今年也發佈瞭澎湃S1，這是一款中高端的處理器。我們出來搭載這款中高端處理器的手機，消費者的評價還很好的。所以，這些核心技術，像小米這樣一個七年的小公司，其實做瞭很多的事情，隻是大傢不太瞭解而已。專利的話，這也是大傢比較關心的，像我們這樣一個極度重視研發的公司，也非常重視知識產權，去年小米全年申請瞭6067項，大概，這麼多發明專利，全球范圍。專利的獲得一般要晚個兩三年，所以未來的兩三年將是小米獲得授權專利的高峰期，這是小米已經擁有瞭4800項專利，其中一半是國際專利，所以在專利技術上的積累小米的速度也是非常之快的。
小米商業模式的創新
可能對大傢來說，大傢可能比較瞭解的是商業模式的創新，這個講起來會比較簡單。第一個，可能會突破大傢關於以前商業模式，包括定位的很多思考，你們會批評小米說，小米是如此一個不專註的公司，很多人問我說小米是個什麼樣的公司？如果這個人不瞭解小米，我是真心不知道怎麼介紹。
因為小米是一個新物種，地球上剛剛出現，你要一兩句話來講，比如說有人介紹小米說是中國的蘋果，其實我們絕對不是中國的蘋果。你沒有辦法介紹。最後我就寫瞭三句話，我說小米是一傢手機公司，也是一傢移動互聯網公司，更是一傢新零售的公司。
可能很多人對小米是個新零售的公司是完全不感知的。好，我畫瞭一張圖來介紹小米，小米在第一天我就跟他們講，我們要做鐵人三項，就像你說鐵人三項的運動是跑步還是遊泳還是自行車？其實鐵人三項這個詞就是一個新定義的詞。在早期鐵三剛剛出現的時候，你說他是跑步還是遊泳還是自行車？三者都包含。我現在跟大傢講小米是一傢什麼公司，硬件公司，他做手機、電視，做一百個東西，這顛覆瞭FBA的常識，說這個公司不專註，開雜貨鋪，是吧。這個公司必無疑，所以你們看到很多很稿的核心原因，有友商的原因，也有大傢不瞭解的原因在裡面，因為大傢一定要瞭解一條，一定要知道一個前提，我創業幹瞭快三十年，我絕對不是因為無知，如果我還這麼幹，一定有可能是你不瞭解裡面的商業邏輯。好，我要幹的事情是什麼呢？我在創辦小米的時候，我要幹的事情是改變整個中國制造業，改變中國人對國貨的印象，怎麼利用中國強勁的制造能力做出世界頂級的作品造福於世界的每一個人，這就是我辦小米所有的夢想。
各位，我們一個一個問題來拆解，做世界最酷的產品、品質最好的產品、設計最漂亮的產品，是不是都有一個前提？要花很多錢吧，成本很高吧？同意嗎？你要找最牛逼的設計師、最好的工程師，最頂級的元器件，還要用最好的加工廠，這沒有一件是不需要錢的，好，第二件事情，我們的夢想是要做價格厚道的產品，要做到世界頂級的品質還隻賣一半的價錢。各位，你這麼高的成本還賣人傢一半，可能嗎？在商業上是不可能的。那我們要怎麼把這種不可能變成可能？我認為中國商業的核心問題是商業效率低下，任何一件東西要經過很多層，賣到消費者手上的時候都巨貴無比，你在美國買東西可能也是中國制造的，無論是質量、價錢都比中國好很多，其實這也讓我很納悶，我們中國做的產品飄洋過海到瞭美國還隻有中國一半，這很讓人崩潰，對嘛。很多人說我回中國十年時間，15年時間，從來沒有在中國商場買過東西，我買的東西全是在美國買來，再通過飛機運回中國。是吧。有人回顧15年，跟我講這樣的話，這真心讓我很崩潰，我就在想，天生我材必有用。
我有沒有能力去改變這一切？這中間的問題是在什麼地方？中間的核心問題是商業效率低下，我們怎麼改變呢？我提的第一個問題是，我要改善商業效率才有機會改善產品品質，我不認為中國人缺少工匠精神，也不缺少創新精神，我更不認為我們不能把東西做好，問題出在什麼地方？商業效率低下的時候，為瞭把產品價錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時候就成瞭山寨，就這麼一個簡單的問題。可能大傢不知道中國商業效率有多低。比如說男士襯衣，最貴的生產成本也就120，最便宜的是15塊錢，你們進商場的時候賣到的都是1500起，女鞋平均加瞭八到十倍，化妝品是20到40倍，你們買到的東西成本是非常之低的，這不會嚴重影響大傢幸福感嘛。大傢整天忙忙碌碌好不容易掙點錢，全部浪費在整個過程之中，但遺憾的是好像每個人都不掙錢，你要說每一個商業公司都掙錢瞭，那是OK，但是每個人不OK，很奇怪，一個十塊錢的東西賣給消費者幾百、上千塊錢，最後還不掙錢。
問題出在什麼地方？每一層效率都很低下，看著加瞭十幾二十幾倍的價錢，消費者不買單，進商場的人少瞭，買的東西少瞭，就攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價錢，成瞭死循環。我找到這個問題以後，我就決定把這所有的過程最大限度的壓縮，壓縮完以後把所有成本用來做產品研發，做產品本身，OK，所以我在初期做小米的時候提瞭不投市場費用，不要任何渠道，全部自己搞定，就是不投任何市場。我自己做手機我自己開一個網站自己賣，不做廣告，全部省掉，我想試一下這個模式行不行得通。在前五年這麼做的，零廣告預算，也幾乎是零渠道預算，然後成本定價，生產材料多少錢我就定多少錢，一把幹到底。
所以，這就是為什麼我做硬件研發，我還必須要做零售，因為我一進零售渠道就得，比如說一般的手機就得翻兩倍、三倍賣，大傢才能掙到錢。手機行業基本上是材料成本乘三倍。怎麼把它壓縮掉？假如我做瞭手機，我開瞭一個網站，你們要買對我來說成本就是運費，我原則上隻要付運費就搞定瞭。所以就是因為這樣的高效率，我們迅速幹掉瞭中國所有的山寨機，現在山寨機基本見不著瞭，而且反過來逼著國產手機廠商進步。如果不能改善品質，不能改善效率，不能改善設計的公司，就全部被淘汰。然後在這又起來瞭幾傢，所以就這樣，就是這樣，我們逼著整個中國的手機行業在進步。進步到今天的結果，各位到全世界去看的時候，除瞭蘋果、三星就幾乎全是中國這幾強瞭，我們在全球攻城略地，在全球開荒拓土，還是取得蠻大的進展。
用互聯網思維做線下零售
我們從電商開始，又進入到線下，做瞭各種各樣的零售的商業模式的創新，我就不展開講瞭。我們花瞭這麼多錢做產品，花這麼多錢控制提高效率，銷售產品，那一個新的問題出來瞭。這樣做完以後公司是不掙錢的，甚至搞不好會虧錢，我們跟Costco是一樣的，我們嚴格限制瞭自己的毛利率，我們希望毛利率越低越好。這又是跟商學院講的不一樣，我們整個公司的文化是控制貪婪，因為我們隻有這樣，這個公司才是長期可持續的一傢偉大的公司。所以有這樣的文化的時候，這個公司不賺錢，那不賺錢你很難雇到優秀人，很難找到投資，很難持續，怎麼做？這就是我提的，我們能不能像美國餐館一樣付小費就好，其實辛辛苦苦的硬件行業，基本的凈利率都隻有1%、2%，我就說去美國吃個飯，一付15%，多好的生意。七年前我辦小米，我跟他一起去美國餐館吃飯，他付的錢，我就想看看這個餐館我們到底付瞭多少錢，就拿過來賬單，我說你幹嗎付20%，這個餐館服務很一般。他說雷總你想一想，當年我刷盤子的時候有人給我20%消費。他想，等咱有瞭錢，全部給20%的小費。所以我相信全世界的人都是一樣的，隻要你真心做的好大傢願意付小費，所以我認為從商業上講一個公司不掙錢是不可持續的，所以為瞭付小費我們做瞭一大堆的互聯網服務。
如果不做這個互聯網服務，我們跟一個標準的硬件公司一樣，這個公司不可持續，也沒有450億美金的作價，也沒有優秀的耶魯畢業生加入我們小米，是吧。所以，我們一定得做互聯網服務，就是因為這個原因，我們做瞭鐵人三項，所以各位不要簡單的指著我說我亂來，什麼都幹。不是的，我們在內部極其強調（英文）。所以這三個模型大傢知道，我是用來解決社會問題的，提高效率，把錢全部用來做產品，所以這兩個模塊我一定要做，我不做，做不到高效率，高效率起來以後公司不掙錢，我還必須得掙錢，所以這是一個非常復雜的商業模型。但是它是高緯度的，所以它對傳統工業競爭的時候，會使用瞭降維攻擊，是碾壓式的效果，所以大傢回過來那個圖，幾個人的小公司殺到全世界最激烈領域，兩年半的時間全部搞定瞭，這就是商業模式的偉大。同意嗎？
好，接著我再跟大傢講第二個問題，各位瞭解互聯網，我最大的痛苦是用戶兩年時間才買一隻手機，他可能很激動，就是那麼剎那之間很激動，你讓他剩下的每一天都很激動，不可能。怎麼樣保持公司的熱度，使公司永遠保持非常高的運轉效率呢？我再舉個例子，就是說我開瞭一個手機店，用戶兩年才進去一次，兩年後他可能當時一激動買瞭一部小米手機，兩年後他忘記瞭，他一不小心又拐到蘋果店去瞭，那怎麼辦？所以我一定要把這件事情從低頻變成高頻，從零售的角度來說我一定要有產品組合，如果我店裡隻賣手機，那就意味這我的廣告費、電阻、人工成本全部飆升，我就得個跟那些庸俗的公司一樣，全部變兩倍價錢，這就完成不瞭我們的社會使命。所以我們手機好賣，拉動我們銷售平臺，銷售平臺好賣拉動電視，電視好賣拉動我們的平臺，平臺好賣，電飯鍋也好賣，同意嗎，這就是我們的商業模式。所以巧妙的產品組合，完整的產品生態，小米本質上是以用戶為核心的，用戶需要什麼，隻要滿足大傢的需要，就是我們要做的。所以我們把所有界限都打穿瞭，所以你會發現小米什麼都做，你仔細看他又沒做幾件東西。
怎麼完成這個龐大的商業佈局呢？小米可能是天底下最復雜的一傢公司，這個我有時候都覺得，這個業務的類型差距之大令人瞠目結舌。為什麼講旋風圖，小米首先做的是一個什麼？居然是一個小米社區，創辦的時候我們做的是小米社區，我們從社區裡誕生瞭一個產品，就是MIUI，就是操作系統，每兩個季度轉一圈，全部要求加分，所以是一層一層疊加上來的，它不是一下十幾個站全鋪開的，是每半年做一件事情，全部圍繞一個主軸展開，開始旋轉。這個商業模式的構建，怎麼構建的，其實整個構建過程極其復雜，我們今天回顧過去七年的時候，我們自己都覺得，好像戰略是一個沒錯的。
我在講艦隊的時候，我想搞100個產品，搞100個事業部，這也是不歸路。後來我在想，我說我們肯定不能這麼幹，我覺得我們能自己做好兩三個產品就很不錯瞭，我們一定要專註，我們要把一個航空母艦變成一個艦隊，千萬別全是自己的，要鼓勵創業精神，鼓勵創新精神，怎麼能夠從模式上變成整隻艦隊，於是我們啟動瞭生態鏈的計劃，其實生態鏈計劃是一個巨型的孵化器，原本就是小米內部的一個事業部，我招聘的時候我不是要招聘事業部，我招聘創始人，在全球范圍找最傑出的人，然而接著跟你進行價值觀教育。所以，我們內部要有佈道士，要先洗腦，選擇這種有價值觀認同，有社會使命感的人來改變這個世界的人一起創業，在全球范圍找最優秀的人。我們會給你提供圈套的支持，從硬件到軟件，工業設計，包括供應鏈，每個環節。但是我們是批量復制的，復制的到現在89傢，琳瑯滿目。
我先說不邪乎的，去年就到瞭150億，幾年時間。比如小米手環，目前世界第一，充電寶世界第一，平衡車世界第一，空氣凈化器銷量世界第一，掃地機器人也是世界第一，中國第一我們就不算，還有7、8件是中國第一。所以你們想想這個計劃多瘋狂，所以在全世界找優秀的人不是來小米，是你做一個事業，小米來出錢，你要為自己的事業拼命，還要做小米的事業。這樣我們就無限延展，基本上這個小米計劃下來，就完成瞭琳瑯滿目。其實還好，100、200件產品組合。
如果大傢想知道這個產品好到什麼程度呢？很多人小米不太瞭解的，但是進入小米之傢是絕對震驚瞭，我們在附近有一傢店，世貿天街，很小，隻有九十幾平米，我建議大傢晚上九點去，都全是滿的，就這麼瘋狂。所以很多人不瞭解小米，是因為他們覺得小米賣得很便宜，所以小米很low，你去看看，絕對是中國設計最漂亮的產品。好，所以我們原來在互聯網上看全是年輕人，很多精英階層，各種各樣的原因對不瞭解，我們去年決定開零售店，當然開零售店很難，大傢跟我講成本很高，你不賣兩倍價錢絕對活不下去，我就是冒著粉身碎骨的決心幹零售店，幹瞭一半年發現他們全是瞎說，線下零售店的效率也可以做的跟電商一樣，我們到現在已經開瞭189傢，計劃開到一千傢。
居然一個從來沒有做過線下零售的人目前的坪效全球第二，僅次於蘋果。相當於國內做3C零售店20倍以上的效率，我每平米產生的效率20倍以上，我才能夠有這麼高的運作效率，你們沒見過吧，反正我們開完以後不少老板跟我說，他們真心沒見過，每傢店裡，特別到周末，都基本上擠不進去。昨天我們小米之傢這麼多店裡面來瞭多少萬人，昨天一天來瞭45萬人，昨天我在群裡就看到有人去我們的一傢店，告訴我們說晚上七點鐘去瞭，根本沒擠進去，我建議大傢不要周末去我們店裡，購物體驗很差，人太多瞭。他們建議我們像大牌一樣進去先排隊，進去多少人以後再關門，但這不符合我們一個作為大牌的調性，我們的目的是要造福全人類的，不是造福那萬分之一的人，所以隻好你們就到門口看看就好瞭。
我覺得小米之傢火的背後，我再回過來講就是爆品策略，我們做每一個作品的時候都竭盡全力，當時國外的手環1400元，充電隻能用五天的時間，一洗澡很容易濺水，我當時設計的時候就提出瞭條件：第一個，能不能60天不充電？第二條，能不能防水？第三個，成本低。結果我們賣79塊人民幣做的非常漂亮和精致，不充電能夠用七八十天時間，還防水。一下子就世界第一瞭，價錢是國外同行的5%。
你看，各位，這是一個標準的成本結構，假如我們能夠把原計劃的商品銷量，比如說賣十萬臺賣一千萬臺，提高兩個數量級，研發成本就變成瞭每一臺變成瞭原來的1%，幾乎可以忽略不計，市場推廣成本也很低，渠道銷售成本也很低，接著，大規模以後原材料和材料成本又降低瞭，又產生瞭正向循環，所以能做的很爛的兩百塊錢的產品幹到世界頂級品質，價錢隻要三分之一。剛才我給大傢示范過，大傢都看到瞭，能產生這樣的效果。當然，對很多精英階層來說賣得這麼便宜一定賣得很low，那是因為你不瞭解，這個世界變化快。
所以，我不知道怎麼形容小米，他們說小米是什麼公司？我說我們要做科技界的無印良品，大傢可能對無印良品有一些瞭解，無印良品重視設計、品質，是品類比較完善的零售店，我們就要幹科技界的無印良品。所以我們強調的是高品質，高顏值，高性價比，豐富的產品組合，用互聯網的思想來做線上線下的零售。就是這樣的產品，是不是隻有中國人喜歡呢？在短短的兩三年時間裡，我們在12個國傢裡面處在瞭世界前五位，進入瞭46個國傢市場，如果不出意外，這個季度我們在印度又排到第一瞭。所以我是覺得這一套的東西，全世界人民都喜歡，真的。我是堅信這一條的。不久前我們召開瞭一個全球合作夥伴大會，我們的國際部讓我見瞭一個埃及的合作夥伴，我見瞭以後那個小夥子非常的激動，他跟我介紹說他到北京來就是為瞭跟我合張影，我說為什麼？他說他在紐約大學做的畢業設計就是關於小米模式的研究，所以他畢業以後回瞭埃及，說服他的父親的公司一定要做小米的產品，他是6月份開始做我們生意的，他說他保證兩年之內要把小米做到埃及市場第一，他非常瘋狂，極度的認同小米，非常年輕的小夥子，他砸瞭很多錢，做很多的廣告，包括球隊的、音樂會、電視廣告、電臺廣告，後來我要跟他說瞭一下，小米模式強調專註，少做事情。
花這麼多錢，最後都會到產品價錢裡來的，也許你不需要花這麼多錢，我說我前五年一分錢都沒花過，你可以試一試，也許傳統的廣告要做，但是隻是後來讓更多人瞭解你的時候，就像今天小米開始做一點點廣告，可是我們廣告費一年連1%都沒有的，所以我們主要目的想滲透到過去還不太瞭解我們的人那裡去。比如說我們的電子科技產品，一般對電子科技產品非常瞭解的都是男生，那怎麼讓女生瞭解我們，所以我們後來就請瞭吳亦凡代言，當然很多男生很煩吳亦凡，但是怎麼有更快的方法把這麼復雜的東西讓女生瞭解呢？所以我想，請吳亦凡代言肯定是一招，我們也在琢磨更高效率的市場營銷，使小米能夠滲透到更多的傢庭，讓更多人瞭解，這是一個過程。這大概就是小米的故事，好，謝謝大傢。
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